五年SaaS创业潮的变与不变
【编者按】从一个创业者的角度分析SaaS行业环境变化、产品变化、需求变化，相信可以为更多人带去共鸣。五年SaaS创业潮的变与不变，这篇文章或许可以给予一些参考。本文转载自明道协作公众号，作者明道协作创始人任向晖，经转载编辑整理，供行业人士阅读参考。
五年前，包括明道在内的第一批SaaS创业热潮开始，我们和一众有志于企业互联网服务的创业者都希望尽快摘下SaaS行业的果实，送到中小企业客户的口中。我们向客户强调SaaS的低成本、高可用、灵活性，就像一颗碧绿欲滴的青苹果，一切都很漂亮，除了…，它还是酸的。
一颗青苹果，还是会有很多人拿起来想尝一尝，但是大多数人咬了一口以后，就毫不吝惜地把它扔了。这像极了初代SaaS产品让人沮丧的用户留存率。因为它的确酸涩得下不了嘴。第一代SaaS企业大多高估了自己产品满足需求的能力，低估了客户启用的成本，对产品的通用性过度乐观，而且对市场竞争的激烈度永远准备不足。
但这的确也无法责怪初代SaaS企业，在没有正版软件土壤的中国市场，在使用能力和付费意愿都严重低下的中小企业市场，想要第一次就做对，几乎也是不可能的事情。更何况，对于复杂的企业软件产品，即使第一次就能够策划对，也需要足够的时间让产品能够兑现出来。
移动互联网的资深从业者都同意2010年夏天发表的iPhone 4才是真正成熟好用的智能手机，与上一代功能机相比，iPhone到了第四个产品迭代才真正超越。之前的iPhone，iPhone 3G，iPhone 3GS的三代产品都有着极其明显的弱点，让普通消费者根本不会正眼瞧一下。
从2010年开始到今年的iPhone XS，又是八年的时间。可是再比较一下上图如同古董一般的iPhone4，你就知道，一个产品一旦跨越了成熟度门槛，它依然可能继续势如破竹地高速发展，最终达到难以想象的先进度。
我感受到的是，SaaS产业今天的状态正如iPhone 4推出的前夜，希望不是我的幻觉。
当年的iPhone 4，作为成熟度的分水岭产品，携带着若干革命性的产品特性，包括不锈钢和玻璃材料的使用、专用高性能芯片（A4）、视网膜分辨率屏幕、陀螺仪等复杂传感器的使用，当然，还包括当年配套的iOS软件升级，这让iPhone开始真正开始吸引那些挑剔的主流用户。让他们开始放弃使用了多年的诺基亚等功能手机。
那么，今天的SaaS行业到底发生了哪些变化，让他们开始具备iPhone4的成熟度潜质呢？
1）更精细的市场细分方式，接受了客户市场的检验
作为一个整体，SaaS市场的开端是有些杂乱无章的，协作，OA，CRM，HR等品类只有一般的指导意义，而无法明确产品疆界。SaaS行业内，每家公司的产品都无法准确让用户知道它能够解决哪些具体问题。这些定位上的含糊有些是试错的必要过程，有些则是为了回避竞争的刻意手段。CRM产品包含OA功能，OA产品包含CRM功能，这样的情况比比皆是。
但成熟和繁荣的行业绝对不是这个面貌，如果你去家居商城买东西，光看看门头招牌就知道这家会不会有你想买的东西。整体厨房、窗帘布艺、瓷砖地砖，每一个品类的定位和疆界不仅在厂商之间是明确的，在消费者的心目中也是毫无歧义的。SaaS行业要想迈过成熟度门槛，必然要有一个被用户认可的市场细分方式。
到2018年的今天，SaaS行业内绝非每个品类的边界都能够做到清晰无误，但在几个骨干领域，产品和品牌群落开始明晰，无论是厂商之间的合作，还是客户的产品选择，都开始能够按图索骥。比如下面这些市场，基本达到了“窗帘布艺”级别的指向明确度，这些品类定义，也比早期的粗放领域定义要精细很多。
销售和营销领域：管理B2B类销售漏斗的销售自动化应用、围绕销售线索获得和培育的营销类应用、围绕在线类服务的用户行为统计和分析类应用、电商网店系统、跨平台电商数据分析应用。
运营和财务管理领域：管理供应商，采购行为和存货的应用、用于内控的审批应用、基于平衡记账法和凭证管理的财务记账和报表应用。
人力资源领域：管理员工档案，人事变动，假勤等事务的一般人力资源应用、绩效评估应用、管理多渠道招聘过程和简历库应用、人力测评应用。
协作和项目管理领域：项目协作看板应用、知识编辑和共享应用、企业内部通讯类应用。
平台和开发工具领域：低编程和免编程的业务对象数据管理工具、工作流引擎、报表引擎。
虽然以上列出的这些细分市场例子并不完整。这些品类中，也不是所有的产品都进入了成熟阶段，但是更加精细的市场细分方式正在逐步形成中，用户企业也开始有能力用这样的品类定义来约束需求范畴。
一个SaaS产品，要么清晰定位于其中一个细分品类，也可以横跨2-3个细分品类，但绝对不再是行业初期的那种粗放含糊和大幅交叉的面貌。
这么多的细分品类，客户不会挑花眼吗？应该不会，就像我们走进建材市场，要买的东西也很琐碎，但是从来不会迷失在品类之中，如果你要完成一套家装，那些主材、辅材一个也逃不掉。另外，用量不大的辅材采购一般都会交给装修公司整体去采购，同样，SaaS行业将来也一定会形成类似于中间件市场的商业模式，某些特别细分品类不见得都要面对终端客户，比如电子合同签署应用很多都是通过渠道伙伴来交付的。
我们不会迷失在繁复的品类中，但是会不会迷失在同一个细分品类下众多的产品选择中呢？我觉得目前的市场还远没有到一个品类下有过于丰富的选择，相反，很多品类的市场进入被免费的钉钉类产品所压制（“我做这个细分品类，万一钉钉也开发一个免费功能来替代，我怎么办啊？），SaaS的市场投资目前显然处于一个低信心阶段。但是，将来这个市场问题答案明晰以后，能够坚持站在这些细分市场中的从业企业会得到“品类王”的品牌价值回报。
中国SaaS的品类丰富度距离西方市场还有很长的距离。在G2Crowd这样的企业软件选型平台上，品类数量有几百种，一眼看不到头，而且每个品类内都至少有数十家企业。
2）产品的通用性原则得到了认可
早期的SaaS企业经常对一个问题感到不够自信，就是通用的软件产品能不能满足企业的个性化需求。明明自己是一个通用性产品，为了规避客户的疑虑，却特别喜欢强调“个性化”使用的特点，这种此地无银三百两的营销对于说服客户是无济于事的。
为了迎合客户的个性化需求，SaaS行业也做了各种努力。有的将自己的通用产品改头换面成各种行业版，一个标准的产品穿着各种行业版本的外衣。有的比较实诚，甚至愿意为个别客户定制修改，建立一个独立的code base。前者也许一开始能够吸引一些行业客户的注意力，但作为业务管理软件这么严肃的采购项目，很少能够通过简易的行业前缀就能够让客户真正满意的。后者的让步又太大，对产品整合性的牺牲是惊人的。也