企业互动营销——钻石篇
编者按：钻石营销——即通过互联网技术，实现取得客户、维护客户和转换客户这三个营销阶段，其核心是关心自己的客户并与之互动
镜头切换至1945年，钻石供应商戴比尔斯公司的掌门人哈里照例出席了一年一度的奥斯卡颁奖盛典，当他将一根镶有24克拉钻石的项链递到美丽动人的影后琼·克劳馥手上时，她当场就叫出声来：“真是太漂亮了，这是用什么做的？”哈里说：“这是我们公司的产品，24克拉纯钻石项链。”对方问：“钻石，它有些什么特别的意义呢？”哈里回答说：“钻石代表了坚硬、亘古不变的品质，就是您的下一代、再下一代之后，它依然会保持今天的美丽和光鲜！”“是么？”克劳馥有些伤感，“要是一个人能有像钻石一样的爱情，那该多好啊！”
说者无意，听者有心。哈里打听到，这位红极一时的女星在婚姻上几起几落，有着太多的不幸。看来，不仅仅是影星，就是普通人，也在为一生风雨飘摇的爱情所困扰。哈里似乎一下子找到了钻石的灵魂，他当即调整了自己的营销策略，以爱情为主线，打出了“TheDiamondisForever”牌，就是后来名噪全球的广告“钻石恒久远，一颗永流传”。结果，象征爱情的钻石产品不仅一举改变了城市人的婚恋习俗，而且打开了戴比尔斯公司梦寐以求的普通消费者市场。
当然本文既不是想讨论“钻石恒久远，一颗永流传”这一经典广告台词的出处，也不是想研究近期同程旅游网在推出的订酒店，得钻石！这样的真正的利用非洲钻石来进行营销的手段，而是要将如何在新时代中运用“钻石营销”理论。
在这个所谓的E时代，消费者对铺天盖地的广告和销售人员的如簧巧舌早已产生免疫，决不会轻易被“忽悠”得去买单。这应了一位美国著名商人约翰.华纳梅克的感慨：“我知道我的广告费有一半是浪费的，问题是我不知道浪费掉的是哪一半。”
缺乏互动是一个致命的问题。过去十年间，面对纷繁复杂、日新月异的商业社会，人们的想法和观念也因为信息爆炸的到来而产生了极大的变化，这使得营销的概念已经从“产品”转移到“客户”，“告知”演化成“沟通”，最有价值的是“信任”而不是“信息”，最有效的方法是“提示”而不是“干扰”。于是，关心消费者成了营销过程中的重要环节。
针对这些消费者心理变化，曾经有学者提出了一种新的营销模式：即利用传统的传播媒体，以有效的方式把信息快速地传递给目标客户，使客户留下强烈的印象。然后在这一个关键点上，将网络营销切入，与这些有兴趣的客户结合，运用网络上的各种方式，在任何时间任何地点导引客户到网站的平台上，而后使用不同的手段和方法与客户之间保持良好互动。同时，也可让客户与其他有相同兴趣的客户之间自行互相沟通和推荐，进一步有效地提高客户的兴趣，强化客户对于公司的信任，从而产生对于公司产品的购买意愿，并能再继续的提升对于品牌的忠诚度，甚至影响其它的用户。
这是一个曾经的经典案列：看看思科是如何运用Web2.0体验式营销的。
随着在中国网络设备市场的业务拓展，近年来，思科的客户数据库管理越来越复杂，一系列问题随之而来：
网站浏览操作越来越复杂，网站内容不能一目了然，更不会抓住人眼球，于是有大部分潜在客户流失，原有客户拜访的次数也越来越少；
线上和线下的活动无法紧密结合，难以确保用户对思科的关注；
思科提供的是电信网络设备，其客户绝大部分是信息工程师。于是，开始针对这一特定群体进行有目的的营销活动。由于思科代理多，客户服务很难做到位。于是，运用Web.2.0技术在线成立了，思科club这里成为了工程师们分享经验和讨论问题的场所。2006年11月，网络大会前，思科开始在IT类媒体和权威媒体推出了平面广告，加上发传单和电子邮件的方式，告知感兴趣用户去登陆思科的俱乐部网站。这样，大量的潜在用户随之而来。
如何留住用户并提高用户的满意度是接下来的任务。思科利用BEMS强大的会务管理功能实现了在线注册、活动材料下载等功能，并配合BRCP完全实现与用户的互动，如定期发送电子期刊、定期发布消息等。在俱乐部网站上，可以看见往年会议的视频，用户可以根据视频内容考虑是否参加会议。网站上还设置了技术性文章、教学材料等供用户学习。最有趣的是，该网站还设计了网上实验室，每15分钟可以申请一个空间，用户不仅可以在线做实验，遇到难题还有专人在线解答。用户在社区里长时间的活动，会对社区和思科的品牌产生忠诚，这样，维护消费者的阶段就完成了。
经过这一系列互动之后，网站会提示让真正感兴趣的人注册，并留下姓名、联系方式、职业等信息。当然这是需要缴费的，尽管如[page]此，一次下来，每6000人注册就有900人付费。此时，用户就转化成为有效的消费者了。
根据思科方面的反馈，用户数由原来初始的28000人，成长到228000人，成长了8倍；目前每季固定有32000个会员访问系统；网站累计已经有600个在线课程，供用户阅读；每个月思科平均在网上发布2-3个活动的信息；每年的思科技术大会，有60%的参会人员名单来自于网站。
“钻石营销其实最广泛含义的2.0,即通过网络或数据库手段对客户资料的掌握并进行精确的广告推送，而后则通过客户的资料采取相对应的互动方式。”
但是，如果在短时期内运用Web.2.0技术进行社区互动营销的话，并不可行。 “因为，消费者对一种产品的忠诚度不是一两天就可以建立的，是需要社区经过长时间的互动形成的。因此，并不是好的营销手段就能够产生好的销售结果，还需要具体问题具体分析。”
综上，所谓“钻石营销”归根到底还是互动营销的一种呈现，所以无论你是同程式的“送钻石”或者思科式的web2.0体验，如何在用户与你之间建立互动联系才是真正值得去多思考和多尝试的。