他原本是厂里的一个临时工，46岁走马上任之时，厂里就剩下了2万块，28年间，他不断求变，愣是搞出了44亿的产值，他就是椰树集团的当家人王光兴。



1986年1月，46岁的王光兴到海口罐头厂任厂长。当时的海口罐头厂已经连续6年亏损，5年换了4任厂长，720万元的家产只差下2万元，马上就要破产。


为什么是王光兴呢？因为在此之前，他先后在海口饮料厂、海口电子工业总公司工作过，愣是将两家濒临倒闭的小厂做成当地的利税大户，在领导心目中，王光兴具有化腐朽为神奇的功力。


别说，王光兴确实有魄力，一到罐头厂就进行大刀阔斧的改革。


第一刀砍向了体制。对组织架构进行了调整，将9个车间变为9个分厂，“自负盈亏，各自找活路。”


第二刀砍向成本。工厂停产停工期间，工资也只发50%，“有困难大家一起扛，”仅此一项一年就节省30多万。


第三刀砍向机制。打破大锅饭，采取计件工资制，鼓励多劳多得。


结果，500名工人当下就怒了，“他不给饭我们吃，我们也不能让他舒服！”王光兴也不信邪，他展开全场厂大会，与500名工人对话。


“摆在我们面前的有两条路，一条齐心协力搞活企业。另一条吃太平饭，等着像沈阳防爆器械厂一样破产，大伙选择吧！”


闹事就这么悄无声息结束了。



此后，销售部成了真正的销售部，“一年有300天在跑市场”，车间主任真下了车间，结果当年罐头厂就减少亏损300万。


不过，王光兴很清楚，“要想盈利，靠现有的产品是不行的，必须要在产品上进行创新”。因为老百姓兜里有了钱，能买起鲜猪肉了，谁还买肉罐头呢？


1986年，我国著名营养学家于若木到海南考察食品工业，她提出特色化的思路，“利用当地资源优势，带动热带水果种植业发展，50万果农才能脱贫。”


什么是海南特色？当然是椰子！不过，别看海南椰子产量达到每年9千吨，除部分鲜食外，主要就是椰子糖、椰角、椰片等耐放的传统食品。


椰子一年四季可以采摘，但是椰子汁的保鲜与荔枝一样，是个老大难。因为椰汁在运输过程中，很容易污染，放置时间稍微一长就会变质。所以，当时市场上有的椰子汁全是采用香精勾兑。


提取椰汁并不难，但是椰汁提取出来之后，就会混上油脂，如果不进行油脂分离，直接装进易拉罐，天一热就会涨瓶变质。


所以，王光兴就决定从油脂分离技术开始突破。长期以来，海口罐头厂都是重营销，轻产品，很多科研人员工资都比市场低20%-30%。


“要想马儿跑，就得让马吃草”，王光兴手一挥，“椰汁研制成功给纯利润的3%—5％的奖励。”什么概念，如果盈利100万，最少也有3万元的奖励。要知道，国家的重大发明人的奖金才1万元。


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重赏之下，必有勇夫，一下冒出了20多个科技人才。经过8个月、383次试验后，课题组一举攻克油水分离难题，“经过高温高压杀菌处理，100%保留了椰汁原始的味道。”1988年，不加任何防腐剂的天然椰汁诞生。


结果椰汁大卖。火到什么程度呢？光是倒卖购买券的黄牛，每天都能赚到500多块，很多三亚的百姓更是通宵达旦到海口排队抢购。到了1989年，海口罐头厂就实行盈利150万。


不过，椰汁饮料有明显的淡季和旺季，从5月到8月椰汁十分畅销，但是到了冬季就没人买。怎么才能让淡季不淡，王光兴的答案就是让利，“比正常价格低，每罐让利经销商0.2元。”结果经销商更疯了一样扑向市场，1990年11月的销售量高达1.5万吨，比旺季的月销量还高出3000罐。


很快，厂里的车间和设备就跟不上生产了。王光兴就果断举债2000万，从德国引进两条8万吨的生产线，“高速自动杀菌生产线每分钟生产天然椰子汁990罐，易拉盖全自动生产线每分钟制造2000只。”


不过，椰汁再火，在全国还是一个无名小卒。怎么才能让椰汁有个知名度呢？王光兴把目光瞄准了首都，“到北京去！”


他先是实行免费品尝的策略，可尝的人不少，主动买的却寥寥无几。此后又组织椰子汁营养学家鉴评会，“椰汁富含维生素，蛋白质。”你想啊，首都人民什么专家没有见过，靠悠忽根本就不管用。


不过，1988年6月，椰树牌椰汁被国家科技部认定为全国饮料行业唯一的国家级保密产品。中国科协决定北京联合举办“天然椰子汁新闻发布会”


这下，王光兴抓住了，他借助媒体、新闻、广告，在各大电视台推出广告，椰树牌椰汁立马成了全国响当当的名号。


1994年椰树牌椰汁在全国饮料企业中销量排名第一，当时的订单都排到了3年之后。


不过很快，1997年的金融危机就来了，在国家宏观调控、银根紧缩、市场疲软。


国产饮料和洋饮料都大量积压，一再降价都卖不出去，椰汁也受到了冲击，当即有人提出降低出厂价销售。


就在此时，王光兴反其道行之，调高天然椰子汁的出厂价。结果一连十多天门庭冷落，竟无人上门要货。


此事又在厂里引起轩然大波，王光兴不动声色，“别急。别慌，再等一等”。结果半个月后形势突变，厂子门口庭若市，经销商争相要货。


“椰汁敢于在市场疲软之时调高价格，一定是产品供不应求，不然，不会冒此风险。”王光兴就是抓住了经销商这一心理。


随后，王光兴调整经营策略，实行全国到岸价，送货上门策略，对卖得快的经销商进行年终奖励，这样一来，经销商的担子轻了，劲头足了，月销售量平均增长40％以上，扭转了被动局面。销售再创新高，订货量达38.6万吨，成交额达23.2亿元。


不过到了2004年，市场上雪梨汁、西瓜汁一波接着一波，当年8月，王光兴推出，“喝椰树椰汁   中奖海南游”的活动，中奖者即可踏上美丽的海南岛开始“五天四晚”的海南之旅。


2007年，椰树集团牵手“2007饮料、运动、健康世界论坛”。3年后的2010年，椰树牌椰汁在国际农产品冬交会亮相。


4年后的2014年，椰树集团产值突破44亿。当今的创业大都是“你方唱罢我登台，各领风骚三五年”那椰树牌椰汁独领风骚28年，背后又有什么故事呢？


首先，产品品质是重中之重。


成立质检科，与不同质检科的不同之处在于，椰汁质检科的工资全部来自产品质量罚款，职工的行为和利益挂钩，，产品合格率都达99.8％以上。


其次，率先打开国际市场。


正是得益于好的产品，1988年，椰树牌椰子汁顺利成为“国宴饮料”，。在美国前总统克林顿访华期间，因为特别喜欢椰汁，竟连喝三杯，被当时的美国媒体广泛曝光。 


此后，椰汁远销印尼、马来西亚等世界34个国家和地区，成为与洋饮料抗衡的佼佼者，天然果汁饮料产销连续五年在全国同行此中排名第一。


最后，产权改革，人人是老板


2006年9月，海口罐头厂正式更名椰树集团。其实早在1987年，王光兴就进行了改革，员工购买公司股份，经营者成为大股东，人才不会轻易流失，人人都是厂里的老板。


政策一出，各个车间的负责人，不当班的夜里也要到厂里来转一圈。注胶班的工人发现59多箱铁罐底盖涂料磨损，按常规报废，厂里要损失一万多元，但“厂里的损失就是大家的损失”，大家都舍不得，于是大家自己动手重新加工，挽回了这笔经济损失。


高频焊机一个关键的电阻元件坏了，按惯例要下订单请瑞典的制造商邮寄，一个月后才到货。为了不耽误生产，工人张惠富跑遍全市经营电子元件的大小商店，终于找到了代替件，使设备恢复了正常运转。


团结就是力量，这样一来，大大节省了公司的开支。


不过，如今，中国饮料行业一片红海，特种兵、欢乐家等全国不计其数的椰汁品牌涌向市场。


当然 ，王光兴的手里也不仅仅有椰汁这一张王牌，火山岩矿泉水、木瓜汁、石榴汁等近百款产品，这又是王光兴带领椰树集团开辟的另一片天地。


海风习习，椰影婆娑。王光兴带领的椰树集团正以高起点、高目标的要求乘胜前进“年产100万吨，产值65亿元”，让我们拭目以待。


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