导读

想不想知道,一个酒水经销商是如何通过代理一款椰汁饮料实现销售额暴增的呢?

江苏省宜兴市宜恒酒业(以下简称“宜恒酒业”)成立于2004年,单从名字上看它是一家主要经营酒类品牌的商贸公司,但它现在酒类产品的销售额只占到总销售额的六分之一,其余大部分的销售额均来自于旗下代理的一款饮料——苏萨特种兵生榨椰子汁。据了解,公司仅代理了一年的特种兵椰汁销售额就达到了3000 多万。那么,一个“不务正业”的酒水经销商是如何通过代理一款椰汁饮料实现销售额暴增的呢?

卖酒受阻,“结缘”苏萨特种兵

每一个企业成功的背后,都有无尽的艰辛和汗水,宜恒酒业也不例外。公司总经理吴建锋谈及此,颇有感慨。十年前吴建锋跟爱人共同创业,也算是白手起家。当时请不起人,也只有一辆车,所以夫妻二人身兼数职,既是老板,也是业务,也是会计,每天都很忙碌,特别累,是典型的“夫妻店”。创业初期公司主要代理白象和今麦郎的方便面,分别代理了三年,虽然利润很低,但是通过代理这两个品牌,吴建锋初步建立起自己的渠道网络。

后来了解到白酒利润比较高,他就转做白酒,主要代理泸州老窖。这时候公司已经发展到有8 辆车、公司内部人员18 人、直送网点3000 多家的规模。但从2012 年开始,公司发展遇到“瓶颈”,销售额及营业利润难以实现突破,甚至一度出现下滑。直到后来代理了苏萨特种兵生榨椰子汁,公司才出现转机,一年之后顺利度过了“瓶颈期”。

苏萨特种兵生榨椰子汁(以下简称“特种兵椰汁”)是苏萨食品国际集团(以下简称“苏萨”)力推的一款椰汁类饮品,该产品于2010 年上市,历经四年的发展,到现在已经崭露头角,成为椰汁类饮品大家庭中的新贵。那么,当时是什么机遇让吴建锋认识了苏萨特种兵椰汁?吴建锋笑言:“偶遇。”

特种兵椰汁于2010 年6 月份进入江苏市场,在厂家的精耕细作之下,江苏迅速成长为特种兵椰汁的样板市场。2014年4 月份吴建锋去苏北地区出差时,在逛超市的过程中无意中发现了苏萨特种兵椰汁。购买饮用后,他认为无论是口感、产品名还是外包装都比较有特色。在与超市相关负责人的交流中,吴建锋得知这款产品销量确实不错,就觉得这可能是一个机遇。后来他就联系到了特种兵椰汁的厂家业务经理,5 月份就签订了合同,打款发货。

渠道创新,巧妙借势烟酒店

我们都知道经销商在代理一款新品的前期肯定不会一帆风顺,吴建锋也不例外。“开始还是挺困难的。虽然特种兵椰汁在苏北地区销量不错,但在我们这边还没有知名度。前期我主要是依靠现有渠道进行铺货,通过车销进行地毯式走访。由于产品知名度较小,不少终端店客户比较谨慎,每天仅能铺出5—10箱。”在谈及困难时吴总如是说。铺货量小,每天每辆车的油钱都赚不够,但公司还是坚持了下来。

这种状况持续了两个月之后,夏季到了。这一季节是椰汁的畅销季节,苏萨厂家给予了大力度的终端支持政策。借助厂家政策支持,吴总重点锁定饭店、烟酒店等渠道,加上前两个月的努力,特种兵椰汁的渠道网络迅速铺开,一个月时间就达到了1500 家左右。到了七月份,公司再往乡镇市场铺货的时候,很多终端店反映,不少消费者都会主动询问是否有特种兵椰汁,铺货也就更加顺利。七月底,这款单品在当地实现爆量。

“我觉得最重要的就是一定要注意维护客情。”谈到实现单品爆量的原因时,吴总如此表示。前期在没有什么收益的情况下,他让业务员坚持每天拜访所负责的终端网点,这对后期顺利铺货起到了关键性作用。后期产品实现爆量后,他们也没有间断对客户的拜访,还会协助经销商去推销这款产品,事实证明效果很好。

“还有就是我们前期的重点铺货渠道是烟酒店,这也是产品顺利打开市场的重要原因之一。”在运作特种兵椰汁之前,宜恒酒业主要代理酒类产品,所以一直跟很多烟酒店有生意上的来往。后来厂家也建议他们重点去开发烟酒店,原因是特种兵椰汁这款产品很适合这个渠道。

首先,它的利润相比于其他饮料来说较高。虽然没有酒的利润高,但在白酒行业整体不景气的背景下,烟酒店老板也乐意接受。其次,烟酒店在婚宴市场生意挺多,公司就将目标锁定在因婚宴需求进行大批量烟酒采购的消费者身上,主推1.25L 装的特种兵椰汁。同时采取搭赠的政策,提升产品知名度。后来,很多置办婚宴用品的消费者主动来买特种兵椰汁。再次,特种兵椰汁口感清而不腻,而且有保护胃的功效,非常适合在喝酒前饮用,这也是消费者迅速接受它的原因之一。

加速渠道下沉,完善内部管理

上面提到,厂家帮宜恒酒业制定的全力打造烟酒店渠道的策略,这是特种兵椰汁实现爆量的原因之一。此外,厂家对经销商的支持也是他们成功打开市场的重要原因。每个新品推广之初厂家的POP支持都少不了,苏萨也不例外,海报、价格费、标签费、广告衫、地堆费用、免费品尝等等厂家都会支持,还有进货搭赠一箱特种兵椰汁的优惠。厂家也给经销商提供人员支持,这些人员不仅帮经销商搞促销活动,还帮他们出谋划策,制定营销策划案,对产品迅速打开市场的帮助很大。

由此可见,选择一个合适的厂家对经销商的发展将是巨大的。“不光是好的厂家,一款好的产品也会让经销商受益匪浅。好的厂家会对公司的渠道网络建设、公司管理等产生积极的影响,而经销商选择对了一款产品则会让产品的推广事半功倍。特种兵椰汁就是这样一款产品,虽然前期推广遇到了一些困难,但是只要人们充分认识了它、了解了它,就会迅速接受它。所以说不论是好的厂家,还是好的产品,都会对经销商产生很大的助力。”目前特种兵椰汁的销售额占宜恒酒业总销售额的八成,这就是一个很好的证明。

谈及公司未来的发展,吴总表示,由于特种兵椰汁正处于强势期,所以他们下一步还会针对其做市场。他认为,一个产品市场开发容易,维护难。所以下一步公司会在重点维护特种兵椰汁核心网点的情况下,进行渠道下沉,像宾馆、茶楼等特通渠道会进行重点开发,对乡镇市场的开发也会加大力度。同时还会加强公司内部人员组建,规范制度管理,以公司发展的大方向布局市场。要持续扩大公司的影响力,争取做江苏市场植物蛋白饮品第一品牌。

经销商在选择厂家与产品的同时,厂家也在选择经销商。从吴建锋与苏萨合作的经历我们不难看出,厂家与经销商的关系永远都是双向的。因此,选择一个合适的厂家和产品对经销商的发展尤为重要。但内因是事物发展的主要因素,经销商还要“勤练内功”,一定要脚踏实地,善于学习,坚持完善自己的渠道网络,完善公司的内部制度。“内外兼修”,才是持久发展之道。

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