@江南老徐(微信号it6862）：1、生鲜类的生意做起来确实很难，不仅是线下，线上的生鲜电商就更难了。2、做生鲜千万别做物流，否则就是找死 3、上门服务要赚钱，只能做高端

变革家，与您一起发现身边“简单”生意背后的“复杂”真相！一段时间以来，不少做生鲜的连锁盟主和电商盟主，在二三四线城市大力做城市合伙人计划，也就是寻找地方的加盟合作伙伴，不少变革家会员询问这样的生意是否可以参与，或者自己做生鲜的生意可不可行？

今天到变革家来分享的就是一位在生鲜领域做了很多年的业内人，老陈从线下的水果蔬菜连锁店起家，也做了线上线上的尝试，给大家分享了自己和观察到的业内的经验和教训，供大家作为商机参考。

最近随着变革家给大家带来的商机内幕越来越多，后台有很多人表示希望能分享一下他们的业内经验，变革家在这里正式向各位业内人发出邀请，热烈欢迎大家和变革家几十万中产以上投资用户分享您的干货，也许这些人就是您的未来合作伙伴。

本文共2521字 建议阅读时长4分钟

讲述|老陈

整理|东春

编辑|黄瑜

讲述人：陈总，某水果连锁超市老板

“生鲜+配送”就是大坑

生鲜类的生意做起来确实很难，不仅是线下，线上的生鲜电商就更难了。

现在不少线上电商公司也在开展城市合伙人等这样的加盟方式，但是我觉得对于加盟商来说，压力很大的，以我从线下起家到线上线下全渠道做了这么长时间的经验来说，远不是看上去的那么好。

最近我发现北京优**品的日交易额才5万块钱。这个团队做了几次决策，想抓住互联网商业的本质赚钱，但把方向搞错了。

优**品订单最高峰一天1000多单，但加上配送后却是赔钱的。他们认为客单价太低，于是客单价低于100块钱就不配送。

结果订单数从1000单掉到200单，后来发现还不赚钱，然后又把配送起价提到300块钱，然后又减少100个订单，最后发现越来越亏。这是因为他们在车辆等基础设施投入太大了，优**品的库房非常高大上，有2万平方米。这种亏损没有解决方案，除非有人兜底，但是兜底的人就要付出高成本。

其实优**品这个事儿，我有个朋友早在5年前在广西做过，卖鲜面条和馒头。以前卖馒头都自己做，但他完成了流水化生产，可以做出来给客户配送。算一下成本，做出来再送过去，比店老板自己辛辛苦苦早上爬起来做成本还要低，品质也有保障。

最后试了一段时间就放弃了，因为鲜面条和馒头一般是早上出货量最大，也就是说必须在店老板开业之前把馒头和面条给送过去，但是配送做不到。

打个比方：他们给早餐店配送，如果一共有2000个店，那他就要在两个小时以内把2000个店送到才能满足需求。

一个店就算20分钟也需要100台车，或者需要50台车才能完成这个配送。而整个北京批发市场是有数量的，如果我知道某个市场大概需要半车馒头，半车面条，直接送一车到批发市场就可以。

然后每家店自己跑到批发市场去取货，这种效率是最高的，因为批发商足够集中。而且鲜面条和馒头要是新鲜的，下午再送一车或者提前配送都不行，必须是第二天现做再送才能保证新鲜，尤其是蔬菜类，叶菜最容易坏，超过两小时就蔫了。

做生鲜千万别做物流，否则就是找死

实际上我觉得菜市场的效率是最高的，放在那里大家来取。菜市场跟小卖部不一样，小卖铺一天到晚什么时候都可以收货。菜市场早上10点钟之前一定要全部到齐，否则人家中午没法开业。菜店基本是8点上班，可以在8点-10点送，甚至也可以7点送，那就是3个小时内，需要把货全送出去。

同时菜属于非标品，看质量还要看分量，在北京一家店算路上的时间至少需要45分钟，也就是说一台车一天只能送两三个订单，时间成本非常高。

所以配送一定要社会化，外包出去。外包配送方早上可以送菜，其他时间可以送饮料送水等。理论上讲它只要不闲着就能挣钱。

比如它每天的工作时间是10个小时，时刻都在送货，而每一分钟送的货都是最佳路径，那肯定会赚钱。

所以凡是做生鲜生意的线上或线下生意，只要自己做配送其实就是在找死，自己的车白天没有订单；如果有订单，它就成了社会化物流，就不是生鲜电商了。

像优**品没做到这一点，其实就是走反了方向。

大多数都死在了订单密度上

我有个朋友做生鲜蔬菜，原来只做军队、政府食堂，还有厂矿、国有企业的食堂，一个月能赚10万块钱。现在他给店老板送，上个月赔了25万。

这里面出现了两个问题，一个是品控的问题，还有就是物流的问题。

叶菜非常容易坏，一般叶菜的货损能达到30%-40%，所以客户体验是个大问题。

社会化的冷链物流在大城市还好一点，稍微小一点儿的城市根本用不起。O2O最后只能是一两个公司能出来，剩下的都会因为订单密度不够死去。

订单密度不够大，成本就高了，最后连经销商都拼不过。经销商在一个城市里一天的订单在30-50个，4家经销商合起来就100个订单，这样再去配送成本就低很多。

所以为什么要强调做平台，其实就是这个原因，原来成本是1块1，你进来我就给你八毛，直接便宜三毛，但八毛还是有毛利，因为订单密度上来了。

第二点就是不空跑车，经销商的一车货出去全都要卸完，先搜集再配送，现做订单不行。所以只要涉及物流订单第一个要考虑的就是密度。

做生鲜生意不赚钱就是因为自己做配送，想送货上门，爱鲜蜂已经当了先烈。之前跟店老板合作，卖水果店老板帮忙配送，最后就发现了大量送上楼的消费者都在爱鲜蜂，其实那些水果根本不是爱鲜蜂的；店老板还能推卸责任，别的地方进来的歪瓜裂枣，爱鲜蜂也没办法控制。

很多人原来是爱鲜蜂的重度消费者，一个星期两次，现在都不用了。就因为品质太差，用户体验太差。其实核心还是订单密度不够，最终导致产品不新鲜；而且他做的每一个商品，门槛都极高，对产品的新鲜度要求极高，价格还上不去。

上门服务要赚钱，只能做高端

我一直认为上门系列的生意可以做，无论是产品还是服务但一定要是金字塔的塔尖的部分。

比如上门送水果可以做，水果一定是高价。

现在出现的最大问题就是大家拿花很多钱，以便宜的价格享受到更好的服务，是不可持续发展的。

比如说医生上门就诊，一般消费者找医生不会随便让医生上门就诊，上门的一定是好医生，好医生坐在医院里的效率最高，他一个上午可以看30个，那到你家里来看一上午就只能看你一个，那你就必须把30个的成本给付了。

上门按摩也是同理，按摩师在店里一上午按5个，现在上门只按1个，同时为了吸引顾客，还得补贴100块钱，最后自己还不赚钱。

这违背了效率优先配置的原则，一定是效率最高占主流市场的份额就越大。效率低还要求好的服务质量，那它价格一定是最贵。如果非要用资本把这个规律给扭过来，那就只能做赔钱的生意。

变革家生意笔记：

1.做生鲜类生意，物流配送环节尽量外包出去。整个配送链条太重、投资太大，配送能力直接影响用户体验。

2.对于爱鲜蜂等这种基于LBS的服务平台来说，区域内的订单密度才是能否赚钱的关键。

3.菜市场的配送效率最高是因为对用户、商家和外包提供者三方都是良性的，实现了足够高的有效匹配。

4.上门服务类生意和上门送水果的道理一样，都是效率高才能占据主流市场，低客单价必死。

本文转载：变革家网（biangejiawang）

想从食用油市场“捞金”？这里更好下手！

@江南老徐(微信号it6862）：从高端处突破，小品种油市场机会更大！

导语：全民消费升级下，很多企业都想在食用油市场分得一杯羹。但是以金龙鱼为代表的大品牌在大品种油上已经取得了先发优势，后来者要想谋求市场地位难度很大。怎么办？神农岛首席专家娄向鹏指出：从高端处突破，小品种油市场机会更大！

▲神农岛首席专家娄向鹏最新力作！欲知详情，且看文末！

小品种油没有严格统一的定义，小与大是相对的。在中国人日常生活中，大豆油、花生油、调和油、菜籽油食用的人多、销量大，在整个食用油市场中份额占绝对统治地位，我们称之为大品种油。

小品种油是指，除大品种油之外的目前销量相对不大的油品，比如山茶油、玉米油、米糠油、葵花籽油、橄榄油、亚麻籽油、葡萄籽油、桃核油等。这类油品，有的消费者从来没有使用过，对有的油品限于尝试式使用，没有形成使用习惯。还有的油品因为油料作物只在一部分地区种植，其使用人群呈现很强的区域性，比如亚麻籽油在西北是传统市场，山茶油产销原来主要分布在湖南、江西、广西、福建、广东等南方省份。还有的油品因为价格很高，虽然有认知，但使用量小，只做点缀使用，比如橄榄油。

小品种油市场机会更大

为什么说小品种油留给中国本土企业的机会更大？

一是以金龙鱼为代表的大品牌在大品种油上已经取得了先发优势，后来者要想谋求市场地位难度很大。

众所周知，以嘉里粮油为代表跨国企业在80年代末，率先教育并打开了中国小包装食用油市场，曾经一度以金龙鱼、胡姬花、香满园、口福等品牌占据中国食用油市场过半江山，形成强大的先发优势。之后，经过充分竞争，中粮集团的福临门和专注花生油的鲁花渐渐做强，目前形成了金龙鱼、福临门和鲁花三足鼎力局面。这三大品牌，自然而然地盘踞在销量最大的大豆油、花生油、调和油、菜籽油等大品种油市场上，同其他任何市场一样，形成了大品牌坐庄大品种、大市场的规律性现象。

正因为大品种市场是大品牌的战略主战场，大品牌对上述小品种油市场虽然有涉猎，但是基本上是捎带脚儿做，没有或者不能专心投入，尤其没有为小品种打造品种代表的专属品牌。从消费者对品牌的认知上讲，没有建立起品类专家的认知。因此本土企业和品牌在小品种油市场上，有机会谋得属于自己的领地。比如一提玉米油，许多人知道西王和长寿花，一提起山茶油，或许能够想起金浩。

二是，消费升级，大品种油的市场被小品种油挤占、替代，小品种油增速更快。

收入提高、消费升级、食品不安全事件频发，消费者的需求从吃得上，转变到吃得好、吃出花样、吃出享受、吃得健康上来，原来不太被关注的小品种油进入了消费者视野，逐渐被选择，形成消费习惯，大品种油市场开始被替代和支解。

我国人均每年消费食用油18公斤，而世界平均水平为20公斤，美国高达37公斤，巴西也达到了27公斤。在我国对食用油需求还会增加的同时，小品种油的增长率更高。近几年，橄榄油、茶油、玉米油、米糠油等小品种油的年均增长率超过30%。

小品种油要从高端突破

面对激烈的市场竞争，小品种油企业如何在食用油市场谋得自己的地位，从何处发力呢？答案是做高端。

第一，在消费者接受度不高的品类，由高往低做容易成功，也是规律。

市场竞争首先是消费者认知之争，改变消费者的原有认知是最难的。想一步到位地把原来没有消费习惯的小品种油让消费者作为日常用油来使用，是一厢情愿。怎么办？由高往低做，从追求高品质、享受型和健康生活的消费者做起，他们是消费先锋，是意见领袖，是市场中的先知先觉和特立独行者。高端的、新鲜的、健康的产品对不差钱的消费者有着特殊的吸引力。这部分高端消费者，是打开小品种油市场的第一道门。

如果一上来就做大众市场，其产品与大豆油、花生油、调和油形成替代和竞争关系，对手就变成了金龙鱼这样的大鳄，中小企业从原料、产量和营销推广能力都不支撑。

第二，小品种油多有大品种油没有的健康功能。贩卖与大品种油不一样的功能与健康，是其高端价格定位的理由支撑，是敲开消费者从无认知到有认知之门的好工具，具有强大的功利性的诱惑力量。

中国有着丰富的高端食用油生产原料，如新疆的西红花籽、广西的火麻、西北的亚麻籽、众多地方的核桃、海南的椰子，都是品质优异的油料资源。像红花籽油是已知食用油中含脂肪酸最高的；山茶籽油被称为“东方橄榄油”；亚麻籽油又称月子油、聪明油，含有丰富的人体必需其它食物中极少的α-亚麻酸不饱和脂肪酸，对促进幼儿大脑发育、降低中老年血脂、胆固醇非常好；核桃油是国际上公认的最高档食用油；巴马火麻油是大自然中唯一能溶解于水的油料，含有大量延缓衰老的维生素E、硒、锌、锰、锗，被誉为“长寿油”。本土小品种高端食用油在发展潜力上丝毫不逊于橄榄油，这一点，本土食用油企业家要有清醒的认识和足够的自信。

第三，做高端是手段不是目的，要从高端往下做，拓展品类生存空间。

对于产量可以做大但目前销量不大的品类，做高端是手段不是目的。做高端是为了打开认知缺口和市场缺口。在实际市场推广中，要讲究策略，要“心口不一”、“嘴高手低”：品牌形象、价格定位、销售说辞要做“高”，诱导消费、应用场景、应用方法要做“低”，即高高地举起，悄悄地落下，这是秘诀。不要误入只供少数人消费、在少数情况下消费的误区。有一家亚麻籽油促销员，引导顾客饮用亚麻籽油，这就把消费市场引向了保健品的牛角尖，越走越窄。卖健康，但是不能保健品化，应该做有保健功效的大众食用油。

市场大小不完全是天生的，许多品类就是在企业市场营销的推动下，由高端品类逐渐向下普及为大众日常消费品的，从奔驰轿车到牛奶，从阿胶到冰激凌，从冬天吃的西瓜到樱桃、、坚果、海鲜、国外引进的新品种蔬菜等等，都是如此。 

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俺有田：打造品质蔬菜领军品牌，深度源头控制无公害品质蔬菜，基地直发菜市场、生鲜店等零售商，供给端买断赋予平台极强的议价权，并以“优势单品切入、源头品质严控、品牌规格包装、高效供应标准、确保30%毛利”为核心竞争力。因模式创新和巨大市场潜力一举入选2016年中国B2B企业百强！在2016年GMIC（全球移动互联网大会）上获得创新大赛中国区冠军。

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